2018卫浴终端市场六大现状
都说市场难做，胆战心惊；又谈渠道裂变，草木皆兵。在建材营销模式急剧变化的当下，有的经销商自怨自艾、苦无出路；有的快速转型，以变应变；还有的定位精准，逆势而上。乱世出英雄，当经济高速增长的潮水退去，方才看到谁是裸泳者。
2018年7月28日，由中洁网策划组织的第三季问道牛商火热开启，采访团一路走访华南、华东四省，深入魔都上海，走访近20个城市，探访卖场、对话牛商、数据调研、感受终端百态，一路风雨兼程。中国地大物博、幅员辽阔，每个城市有其差异化、独特性，但不得不说华南、华东当属经济风向标，消费能力强，消费行为更是花样百出。不入虎穴，焉得虎子？深入调研后，发现六大终端现象值得关注。
一、店面零售遇冷 渠道裂变
受国家精装房政策的调控影响，华南、华东地区的传统家居建材市场的店面零售业绩普遍下滑。当地的门店零售用惨淡形容，一点不为过。各大经销商纷纷表示，今年的店面零售渠道普遍难做，很多店面甚至开始关停。传统店面零售为主的“坐商模式”已经遭遇“滑铁卢”，必须要主动拥抱变化，走出去花更大力气拓宽渠道，通过广撒网与精准定位相结合、海陆空全方位布局来捕捉自己的目标人群。“得渠道者，得天下”，当下家装、小区、地产公司已成为经销商增长新机会点，主动拓宽各个渠道成为当务之急；值得关注的是二手房换装，市场空间潜力较大，成为很多经销商寻找市场突破的一个增长渠道。
国家精装房的试点与推广将大大改观终端店面零售局面，即使房产没有大规模销售到终端业主手中，装修所需的卫浴产品也将被广泛运用，经销商与地产开发商合作走精装房路线将成为未来发展的新模式。
二、国际品牌实力强势
卫浴洁具行业风起云涌，终端市场变化莫测，潮起潮落，谁会是真正的英雄？市场是检验品牌兴衰的唯一标准。从市场销售额来看，国外品牌占据中国发达城市市场的重要比例。无论是广州、深圳、厦门、福州、杭州，还是上海，占据城市核心位置以及大比例销量的依然是国际品牌。
多年来，随着在中国市场的深耕细作，品牌、渠道、产品成为他们的三把“利剑”，在中高端市场占比突飞猛进。2018年上半年，国际品牌整体销量稳中有升。最强势的当属科勒和TOTO，他们价格下沉、渠道下沉、服务下沉，推出各种爆款，杀伤力巨大，一些爆款马桶售价在1000元左右，依靠品牌力、产品力秒杀国产马桶。科勒、TOTO二十多年的用心经营，不仅在零售市场势头强劲，各种中高端工程的占比，更是难以撼动，他们受电商、整装公司的冲击较小，拥有优质的经销商资源、占据得天独厚的地理位置、产品也在不断推陈出新，相较而言，集天时地利人和几位一体要素，综合竞争力强大。汽车和卫浴，都是舶来品，这让我自然想到，科勒和TOTO俨然卫浴界的“奔驰宝马”，依靠品牌实力、产品体系、服务能力强势无比。
值得一提的是，科勒的净水现在是一大亮点，无论是厨房的净水，还是卫生间的净水，都深入到产品细节中，成为健康用水普及率较强的厨卫品牌。TOTO的主打产品依然是智能马桶以及延伸的智能卫浴，TOTO的智能马桶一体机价格在18000—20000元不等。因为专业，市场反响很不错。除此之外，唯宝、当代、劳芬、汉斯格雅，这些国际品牌依然占据高端市场的地位。高端消费者、高端工程项目，包括高端楼盘，依然是他们的天下，他们大多借助设计师渠道推广自己的品牌。
随着消费升级，消费者普遍越来越理性，了解信息的渠道越来越广泛。对品牌、口碑、质量，越来越重视，对品牌的需求越来越高。当前国家对房地产市场的调控直接降低了卫浴产品的店面零售，但在高端市场，受到市场的冲击力反而较小，部分国际品牌甚至出现供不应求的局面。购买优质、高附加值的高端产品，已经成为一种消费新常态，这就形成了高端品牌在市场环境低迷情况下仍然所向披靡的原因。
在终端可以看到一些经销商要么代理一个整体品牌，要么选择打组合牌，整合每个品类中非常有优势的企业产品，其中较为突出的包括，唯宝的陶瓷件、当代的水龙头、高仪的花洒、德立淋浴房等。
三、民族品牌价格战愈演愈烈
如今，传统的建材市场都面临业绩下滑的局面，作为品牌商在行业低谷期纷纷寻求蜕变，促销、联盟、造节……卫浴行业在大环境低迷之下依旧热闹非凡。但相对国产品牌而言，价格战依然是主旋律。走进卖场，到处都是促销、降价活动。如智能马桶（智能一体机）价格集中在4000——6000元。而科勒和TOTO价格几乎都在16000——20000元之间，他们决不把自己的高价值产品用于打价格战上。虽然说国内的品牌这几年整体来说都有明显的进步和提升，但基本最喜欢打的一副牌仍然是“价格战”、促销。
价格战，既破环了市场平衡，又拖垮了自己，让企业走进了一条死胡同，让笔者甚为堪忧。但在互联网的大前提下，卫浴产品的利润空间已趋于透明，产品价格“一夜回到了解放前”，不使用“杀手锏”、不搞促销的品牌商已不复存在。中国的很多消费者喜欢一方面在网上对比价格，另一方面在实体店体验产品。如何摆脱价格战，靠产品力、品牌力取胜是每个民族卫浴品牌都在思考的问题。
四、终端店面服务意识待加强
面对瞬息万变的消费市场，各行各业已从物质型消费向服务型消费转变。然而在卫浴终端卖场情况堪忧，如果把品牌LOGO去掉，品牌辨识度依然模糊，展厅的陈设几乎都是排排坐，缺乏美学和艺术感。问经销商为什么不能提升店面形象，一句话：为了卖货。哪怕有些品牌提出“X星定制”，我们走进店面，依然感受不到店员亲切的笑容和温暖的话语，依然是产品的随意摆放。走进店面缺乏视觉、听觉、触觉、嗅觉的冲击，何以谈情景化营销？
